La internacionalización o la exportación: qué camino escoger?

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No son conceptos excluyentes. Normalmente la primera etapa de la expansión internacional o internacionalización sea la exportación, y además la más recomendable.

Muchos directivos han comprendido que en un entorno de tanta incertidumbre, cirsis económicas y variables que no pueden controlar la internacionalización de las empresas constituye una vía para garantizar su supervivencia.

De hecho en el contexto de la crisis económica de España, las empresas que mejor han resistido la crisis son aquellas con una amplia diversificación de sus mercados que la hacen practicamente invulnerables.

Según diferentes fuentes las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

Primero: Exportación ocasional

Es una etapa en que la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando básicamente la producción sobrante en el mercado interior, pues no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. 

Esta etapa será viable en la medida que la empresa haya hecho un buen estudio de mercado y cuente con una fuente de financiación seria que asegure la exportación.

Segunda Etapa: Exportación regular.

En esta etapa la empresa cuenta con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a comisión en varios países, o nombrar distribuidores exclusivos. Algunas empresas optan por crear un departamento de exportación, abriendo pequeñas oficinas de contacto e información en uno o más países.

Existen distintos canales de exportación. Que pueden ser:

Exportación indirecta: Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites. Los distintos tipos de intermediarios son:

  • El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país
  • Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la exportación
  • Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador
  • Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior
  • Trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países
  • Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad.Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas.

Exportación directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se hace cargo de todos los trámites.

Para ello, tendrá que contar con una infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior.

Si hace uso de intermediarios éstos pueden ser:

  • Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo
  • Agente: persona o firma local que tiene la representación de la empresa en el país
  • Distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad territorial y vínculos con la empresa a más largo plazo
  • Establecimiento de filiales de venta: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros. 
  • Establecimiento de subsidiarias de producción: Esta seria la etapa última del proceso de internacionalización de una empresa. 

 

Como se puede apreciar un camino largo pero no imposible, que debes recorrer, para lo cual te debes rodear de socios seguros y de buenas fuentes de financiación.